글로벌 식품 박람회, 김치 B2B 상담 실전 노하우: 실패는 성공의 어머니, 거래는 지식의 아버지!
안녕하세요! 글로벌 식품 시장의 문을 두드리는 김치 수출 기업 대표님들, 혹은 예비 대표님들! 막연한 기대감과 함께 박람회 부스에 서 계셨던 그 첫날의 떨림, 저도 생생하게 기억합니다. 큼직한 ‘KIMCHI’ 간판을 걸고 야심 차게 전시에 임했지만, 현실은 생각보다 냉혹했죠.
제가 처음 김치 수출 박람회에 참가했을 때의 일입니다. 아, 그때는 정말 아무것도 몰랐어요. 그저 ‘우리 김치 맛있으니 다들 좋아하겠지!’ 하는 막연한 자신감만 충만했죠. 정성껏 담근 김치를 맛보라고 권했지만, 대다수 바이어들은 고개를 갸우뚱하거나 “Too spicy!” 한마디를 남기고 휙 돌아서곤 했습니다. 어떤 바이어는 “냉장 유통 기한이 이렇게 짧은데 어떻게 팔라는 거지?” 하고 정곡을 찔렀을 땐 정말 등골이 오싹했죠. 부스 앞에 지나가는 사람보다 서 있는 제가 더 많았던 기억은 지금도 웃픈 추억입니다.
1. 첫 만남의 위기, 그리고 깨달음: ‘우리’ 김치가 아닌 ‘그들의’ 김치로
처음 겪는 실패는 충격적이었지만, 동시에 중요한 깨달음을 주었습니다. ‘아, 그냥 김치를 보여주는 것만으로는 안 되는구나. 바이어의 관점에서, 그들의 시장에서 우리 김치가 어떻게 소비될 수 있을지 정확히 제시해야 하는구나!’ 그때부터 저는 밤낮없이 박람회장 분위기를 관찰하고, 다른 성공적인 한국 식품 기업 부스들을 벤치마킹하기 시작했습니다. 왜 그들은 잘 되고 우리는 안 될까? 그 해답을 찾기 위해 발품을 팔았죠.
나중에 알아보니, 제가 간과했던 중요한 원리가 있었습니다. B2B 상담은 단순한 제품 설명이 아니라, ‘바이어의 문제 해결’에 초점을 맞춰야 한다는 것이죠. 그들의 유통망, 소비자 취향, 법규, 심지어 주방 환경까지 고려해서 솔루션을 제시해야 했습니다. 단순히 ‘맛있다’는 감성적인 접근만으로는 비즈니스 대화가 지속되기 어려웠던 거죠. 박람회 전문가들은 이를 ‘페인 포인트(Pain Point) 해결 전략’이라고 부르더군요. 바이어가 가진 고통스러운 지점을 찾아내 우리가 가진 제품으로 그 문제를 해결해 줄 수 있다고 설득하는 것이 핵심입니다.
2. 현장 맞춤형 솔루션 제시: 스파이시 김치, ‘소스’가 되다! (실수요 거래 사례)
수많은 시행착오 끝에, 저는 한 가지 획기적인 아이디어를 떠올렸습니다. 유럽의 한 대형 식품 유통사 바이어와의 상담에서였습니다. 그들은 “김치는 건강에 좋은 건 알지만, 너무 매워서 현지 소비자들이 먹기 어렵다”는 기존의 반응을 똑같이 보였습니다. 그때 제가 이렇게 제안했습니다.
“이 김치는 매운맛이 강하지만, ‘요리용 베이스’로 활용하면 어떨까요? 예를 들어, 스테이크 소스에 김치를 아주 잘게 다져 넣거나, 샌드위치나 버거 패티에 섞어 이국적인 풍미를 더하는 식으로요. 아니면, 아예 ‘김치 볶음밥용 양념 키트’ 형태로 만들어, 현지 레스토랑이나 푸드 서비스 업체에 납품하는 겁니다. 김치찌개는 매워도, 이미 조리된 형태의 김치 활용 제품은 훨씬 진입 장벽이 낮을 겁니다.”
그들은 제 말에 흥미를 보였습니다. 특히 ‘매운맛을 조절한 볶음밥용 김치 양념’ 아이디어를 듣고는 눈을 반짝였죠. 단순한 김치가 아니라, ‘현지 식문화에 접목 가능한 기능성 식재료’로서의 가치를 제안한 겁니다. 결과는 놀라웠습니다. 처음에는 소량의 샘플 주문으로 시작했지만, 결국 그들은 저희 김치 베이스 제품을 대량 구매하기로 결정했습니다. 이 사례는 제가 박람회에서 얻은 가장 값진 교훈 중 하나였습니다. “우리가 팔고 싶은 것”이 아니라, “바이어가 사고 싶어 하는 것”을 제시하라는 것이죠.
한국농수산식품유통공사(aT)에서 발간한 ‘K-Food 수출 성공사례집’을 보면 저와 비슷한 고민을 했던 기업들의 성공담이 많이 나옵니다. 특히 ‘현지화 전략’을 강조하는 부분은 공식 가이드에서도 중요하게 다루고 있는 부분입니다. 단순히 제품을 가져가는 것을 넘어, 현지 식문화를 분석하고 그에 맞는 변형 제품이나 활용법을 제안하는 것이 필수라고 말이죠. 저 역시 이런 자료들을 참고하며 전략을 다듬었습니다.
3. 놓치지 말아야 할 B2B 상담의 기술들
자, 이제 저의 경험과 전문가적인 시각을 융합하여 실질적인 B2B 상담 팁을 알려드릴게요. 박람회는 단순한 전시가 아니라, 압축된 비즈니스 전쟁터입니다.
3.1. 철저한 사전 조사와 타겟팅
- 바이어 사전 매칭 활용: 박람회 주최 측에서 제공하는 바이어 사전 매칭 프로그램을 적극 활용하세요. 관심 바이어의 회사 프로필, 주력 품목, 시장 등을 미리 파악하고 그들이 어떤 김치를, 어떤 형태로 필요로 할지 예측하는 겁니다.
- 경쟁사 분석: 경쟁사 부스는 어떻게 꾸며져 있는지, 어떤 제품을 주력으로 내세우는지, 상담 방식은 어떤지 슬쩍 둘러보는 것도 좋은 공부가 됩니다. ‘음… 저긴 저런 식으로 접근하는구나’ 하고 배우는 거죠.
3.2. 첫인상과 비즈니스 에티켓
- 명함 교환: 명함은 미리 충분히 준비하고, 주고받을 때 상대방의 명함을 잠시 읽어보는 여유를 가지세요. 이건 단순한 종이 조각이 아니라, 상대방에 대한 존중을 보여주는 최소한의 예의입니다.
- 엘리베이터 피치: 바이어가 바쁘게 지나갈 때, 30초 안에 우리 김치의 핵심 가치를 전달할 수 있는 ‘엘리베이터 피치’를 준비해두세요. “저희 김치는 [특징] 덕분에 [바이어의 문제점]을 해결해 드립니다!” 이런 식으로요.
- 복장: 너무 딱딱하지 않으면서도 신뢰를 줄 수 있는 비즈니스 캐주얼이 좋습니다. 단정함은 기본이죠.
3.3. 김치 샘플 준비와 시연
- 다양한 종류: 전통 김치 외에도 덜 매운 김치, 비건 김치, 김치 활용 소스/양념 등 다양한 니즈를 충족할 수 있는 샘플을 준비하세요. ‘확실하지는 않지만, 혹시 이런 것도 필요할까?’ 하는 생각으로 여유분을 두는 게 좋습니다.
- 위생과 편의성: 개별 포장된 시식용 샘플은 위생적이고 바이어가 부담 없이 가져갈 수 있어 좋습니다. 박람회 현장에서 바로 시식 가능한 김치 활용 요리(예: 김치전, 김치 볶음밥 조금)를 시연하는 것도 좋습니다. 냄새가 걱정된다면, 아예 캔이나 파우치 형태의 볶음김치 같은 가공식품을 선보이는 것도 방법입니다.
- 유통기한과 보관 조건 명확화: 냉장, 상온, 냉동 등 각 제품의 유통기한과 보관 조건을 명확히 표시하고 설명할 수 있어야 합니다. 이는 바이어가 가장 중요하게 생각하는 실무적인 부분이니까요.
3.4. 핵심 경쟁력 어필 (Feat. 전문가 의견)
- 인증서 제시: HACCP, ISO, 할랄, 코셔 등 국제적인 식품 인증서는 필수입니다. 저는 항상 바이어 상담 전에 미리 폴더에 정리해두고 필요하면 바로 보여줄 수 있도록 준비합니다. 이는 신뢰성을 즉각적으로 높여주는 역할을 합니다.
- 원료의 차별성: “우리 김치는 100% 국내산 해남 배추와 고춧가루만 사용합니다” 같은 구체적인 원료 강점은 확실한 어필 포인트가 됩니다.
- 생산 능력: “월 생산량 100톤까지 가능합니다” 와 같이 바이어가 원하는 물량을 안정적으로 공급할 수 있다는 점을 어필해야 합니다. 특히 대형 유통사 바이어는 생산 능력을 중요하게 봅니다.
- B2B 전문 컨설턴트 의견: 제가 아는 한 식품 수출 컨설턴트분은 “바이어와의 첫 상담에서 가장 중요한 것은 그들의 질문에 대해 ‘아, 이건 우리가 해결해 줄 수 있다!’는 확신을 심어주는 것”이라고 강조했습니다. 제품의 강점만 나열하기보다, 그들의 궁금증을 먼저 해소해 줄 준비가 되어 있어야 한다는 뜻이죠.
3.5. 후속 조치의 중요성
- 명함 뒷면에 메모: 상담 직후, 명함 뒷면에 바이어와의 대화 내용, 관심 품목, 약속한 사항 등을 간략하게 메모하는 습관을 들이세요. 나중에 연락할 때 큰 도움이 됩니다. “OOO 바이어님, 지난 박람회 때 김치 볶음밥 베이스에 관심 보여주셨죠?”라고 하면 상대방은 본인이 기억되고 있다는 생각에 훨씬 호감을 느낍니다.
- 빠른 피드백: 박람회 이후 24시간 이내에 감사 이메일을 보내고, 약속한 자료(가격표, 샘플 발송 등)를 신속하게 처리하세요. 이 스피드가 거래 성사를 좌우하기도 합니다.
4. 신뢰의 한계와 지속적인 학습의 중요성
다만, 제가 드린 조언과 경험은 주로 아시아, 북미, 그리고 일부 유럽 시장에서 저희 김치 제품(전통 김치와 가공 김치)을 대상으로 했던 경험에 기반합니다. 중동이나 아프리카처럼 또 다른 문화적, 종교적 특성을 가진 시장에서는 추가적인 현지화 전략과 접근 방식이 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 할랄 인증 김치는 중동 시장에서는 필수죠. 이처럼 시장마다 접근 방식이 천차만별이므로, 제 경험이 모든 상황에 100% 들어맞는다고는 할 수 없습니다.
그리고 B2B 상담은 정답이 없어요. 끊임없이 배우고, 시도하고, 실패하며 자신만의 노하우를 쌓아가는 과정입니다. 저 역시 여전히 새로운 바이어를 만날 때마다 ‘음… 이번엔 어떤 방식으로 접근해야 할까?’ 하고 고민합니다. 시장은 항상 변하니까요. 혹시 제가 놓친 부분이 있을 수도 있고, 다른 좋은 경험이 있으시다면 언제든 댓글로 공유해주세요!
글로벌 시장은 생각보다 넓고, 우리 김치는 분명 그 안에서 더 크게 성장할 잠재력을 가지고 있습니다. 여러분의 도전을 응원합니다!
메타 디스크립션: 글로벌 식품 박람회 김치 B2B 상담, 막막하신가요? 10년간 김치를 수출하며 쌓은 실전 노하우와 실수요 거래 사례를 공유합니다. 실패담부터 성공 전략, 현장 꿀팁까지, 당신의 김치 수출을 위한 믿음직한 가이드!
